Tu ecommerce recibe visitas pero no vende: diagnóstico de 15 puntos para encontrar el problema

1. ¿El embudo está medido de principio a fin?

Qué revisar: eventos, identificadores de transacción, ingresos, moneda, devoluciones y coincidencia con pedidos reales.

Señal de alerta: el equipo solo conoce visitas y ventas, pero no puede ver productos, carritos o checkout.

Acción: implementar o auditar la medición antes de cambiar la experiencia.

2. ¿El tráfico tiene intención de compra?

Una campaña puede generar muchas visitas baratas y pocas ventas porque llega a personas equivocadas. Analizá:

• términos de búsqueda;
• ubicación;
• intereses y audiencias;
• páginas de entrada;
• tasa de interacción;
• avance por el embudo;
• ventas por fuente, no solo clics.

Señal de alerta: un canal concentra visitas, pero casi nadie ve producto o agrega al carrito.

Acción: reducir tráfico irrelevante y alinear segmentación con productos, zona de entrega y ticket.

3. ¿El anuncio promete lo mismo que la página entrega?

El usuario debería encontrar inmediatamente el producto, precio, promoción o categoría que motivó su clic.

Señal de alerta: el anuncio muestra una oferta concreta y dirige a la home; o promociona financiación que la landing no explica.

Acción: crear páginas de destino específicas y mantener consistencia en mensaje, precio, vigencia y stock.

4. ¿La experiencia móvil es rápida y estable?

En una auditoría técnica conviene revisar datos reales y pruebas de laboratorio. Los Core Web Vitals actuales incluyen:

• LCP: carga del contenido principal, con objetivo recomendado de 2,5 segundos o menos;
• INP: respuesta a interacciones, con objetivo de 200 milisegundos o menos;
• CLS: estabilidad visual, con objetivo de 0,1 o menos.[3]

Estos valores no garantizan ventas, pero ayudan a detectar una experiencia que castiga especialmente a usuarios móviles o conexiones lentas.

Señal de alerta: filtros que se traban, botones que cambian de lugar, galería pesada o checkout que demora.

Acción: optimizar imágenes, scripts, servidor, caché y componentes críticos antes de agregar más funcionalidades.

5. ¿La propuesta de valor se entiende en pocos segundos?

La tienda debe responder:

• qué vende;
• para quién;
• por qué elegirla;
• dónde entrega;
• qué condiciones son importantes;
• cuál es el siguiente paso.

Señal de alerta: la primera pantalla está dominada por una imagen estética, pero no explica el producto, el diferencial o la acción.

Acción: jerarquizar propuesta, categoría, beneficios y llamada a la acción.

6. ¿La ficha de producto elimina dudas reales?

Una ficha debería ayudar a decidir sin obligar al usuario a abrir WhatsApp para obtener información básica.

Revisá:

• fotografías útiles y consistentes;
• descripción concreta;
• medidas, materiales o compatibilidad;
• variantes claramente seleccionables;
• disponibilidad;
• precio y descuentos;
• entrega y cambios;
• preguntas frecuentes del producto;
• reseñas auténticas cuando existan.

Señal de alerta: muchas visitas al producto, poco carrito y consultas repetidas sobre lo mismo.

Acción: usar preguntas de clientes, devoluciones y búsquedas internas para mejorar contenido.

7. ¿El precio se entiende dentro del valor total?

Un precio puede ser competitivo y aun así parecer caro si el sitio no comunica calidad, garantía, financiación, entrega o servicio.

Señal de alerta: las personas comparan, pero no avanzan; o el descuento carece de referencia y credibilidad.

Acción: explicar valor, cuotas, promociones, garantía y condiciones sin tácticas engañosas.

8. ¿La tienda genera suficiente confianza?

La confianza se construye con señales coherentes:

• identidad y datos de contacto;
• políticas visibles;
• conexión segura;
• medios de pago reconocibles;
• información de cambios y devoluciones;
• disponibilidad real;
• reseñas verificables;
• diseño consistente;
• textos sin errores ni promesas dudosas.

Señal de alerta: usuarios llegan al checkout, pero abandonan antes de introducir datos o pagar.

Acción: eliminar incertidumbre y mostrar información crítica cerca de la decisión.

9. ¿Stock, talles, colores y variantes funcionan sin confusión?

En catálogos con variantes, un producto “disponible” puede no estarlo en la combinación elegida. También puede existir stock desactualizado entre local, ecommerce y marketplace.

Señal de alerta: cancelaciones posteriores, variantes imposibles de seleccionar, productos duplicados o ventas sin stock.

Acción: revisar SKU, fuente oficial de inventario, sincronización y mensajes de disponibilidad.

10. ¿El costo y plazo de envío aparecen antes del final?

Los costos inesperados son una causa frecuente de abandono. Baymard sitúa el abandono promedio global de carrito cerca del 70% y señala que los costos adicionales elevados son el motivo más citado entre quienes abandonan por razones relacionadas con el checkout.[4] Es un dato internacional, no un benchmark específico de Uruguay, pero el problema es directamente aplicable.

Señal de alerta: muchos carritos y poca apertura del checkout, o salida al mostrar envío.

Acción: mostrar costo o estimador temprano, zonas, plazos, retiro y umbrales de envío gratis.

11. ¿Los medios de pago coinciden con el público y el ticket?

Revisá qué necesita realmente el cliente:

• tarjetas y cuotas;
• transferencia;
• billeteras o pasarelas utilizadas por el público;
• pago al retirar, si el modelo lo admite;
• validación clara de rechazo;
• recuperación cuando falla un pago.

Señal de alerta: alta intención, pero rechazos concentrados o abandono al elegir método.

Acción: analizar aprobaciones y fricción por medio de pago, dispositivo y monto.

12. ¿El checkout pide únicamente lo necesario?

Cada campo, paso y obligación debe tener una razón.

Señal de alerta: registro obligatorio, formularios extensos, validaciones tardías, campos poco claros o navegación que borra datos.

Acción: permitir compra como invitado cuando corresponda, autocompletar, validar en contexto y reducir decisiones innecesarias.

13. ¿Existen errores técnicos en dispositivos o escenarios concretos?

Probá la compra completa con:

• distintos celulares y navegadores;
• cliente nuevo y recurrente;
• varios medios de pago;
• cupones;
• productos con y sin variantes;
• diferentes zonas de envío;
• stock bajo;
• errores y reintentos.

Señal de alerta: la conversión cae en un navegador, dispositivo, pasarela o producto específico.

Acción: registrar errores del frontend y backend, revisar logs y monitorear el flujo crítico.

14. ¿La tienda recupera intención sin perseguir al usuario?

No toda persona compra en la primera sesión. Un sistema de recuperación puede incluir:

• recordatorio de carrito con consentimiento;
• email o WhatsApp transaccional;
• remarketing;
• respuesta rápida a dudas;
• alerta cuando vuelve el stock;
• seguimiento de pagos pendientes.

Señal de alerta: la empresa paga por atraer al usuario, pero no existe ninguna acción después del abandono.

Acción: diseñar mensajes útiles, limitar frecuencia y respetar consentimiento y privacidad.

15. ¿Existe una estrategia de recompra?

Una tienda que depende únicamente de clientes nuevos enfrenta un costo de adquisición permanente.

Señal de alerta: no se mide recurrencia, tiempo entre compras ni valor por cliente.

Acción: segmentar por comportamiento, mejorar postventa, solicitar reseña, recomendar productos relevantes y definir comunicaciones de recompra.

Tasa de conversión

Tasa de conversión = pedidos válidos / sesiones × 100

Usá pedidos válidos bajo una definición consistente. En negocios con alta cancelación o pago posterior, puede convenir medir también conversión a pago aprobado.

Tasa de agregado al carrito

Tasa de carrito = sesiones con add_to_cart / sesiones con view_item × 100

Ayuda a separar problemas de tráfico y descubrimiento de problemas en producto u oferta.

Inicio de checkout

Tasa de inicio de checkout = begin_checkout / carritos × 100

Una caída fuerte suele dirigir la investigación hacia costo total, envío, confianza o funcionamiento del carrito.

Finalización de checkout

Finalización = compras / inicios de checkout × 100

Permite observar pago, formularios, errores y fricción final.

Ingreso por sesión

Ingreso por sesión = ingresos netos / sesiones

Combina conversión y ticket. Es útil para evitar una mejora aparente basada en descuentos que destruyen margen.

Ingreso potencial perdido

Ingreso potencial = sesiones × conversión objetivo × ticket promedio
Brecha estimada = ingreso potencial − ingreso real

La conversión objetivo debe provenir de tu propia línea de base, una temporada comparable o un experimento; no de un número genérico tomado de internet.

Semana 1: medición y línea de base

• validar pedidos, pagos y eventos;
• construir el embudo por dispositivo y canal;
• identificar productos y páginas de entrada principales;
• revisar consultas, rechazos y cancelaciones;
• seleccionar una fuga prioritaria.

Semana 2: tráfico, oferta y producto

• comparar anuncios con páginas de destino;
• revisar intención por canal;
• mejorar propuesta de valor;
• trabajar las fichas más visitadas;
• validar stock, variantes y precio.

Semana 3: carrito y checkout

• hacer pruebas completas en móviles;
• mostrar costo y plazo de envío;
• revisar medios de pago y rechazos;
• reducir campos y pasos;
• corregir errores técnicos.

Semana 4: recuperación y evaluación

• implementar una recuperación responsable;
• revisar atención por WhatsApp o email;
• comparar resultados con la línea de base;
• documentar aprendizaje;
• elegir el siguiente experimento.